Dans le cadre de son développement à l’international, quels sont les point-clefs qu’un dirigeant ou responsable commercial doit construire pour se présenter à un client ou à un prospect ?  Comment conduire un entretien en distanciel (techniques, méthodes, postures… ) ? Comment attirer l’intérêt de son interlocuteur par la valeur ajoutée de son offre ? Comment piloter la visio, défendre son prix, négocier son contrat ?

Les mesures prises pour lutter contre la propagation du coronavirus ont en effet contraint nombre d’entreprises à se réorganiser et à travailler à distance, notamment dans leurs relations avec leurs clients et leurs prospects. Pendant les premiers mois, elles ont géré la crise, principalement au travers d’informations et consultations, parfois via des négociations liées à l’urgence sanitaire. Mais la crise s’est installée dans la durée, et directions et services commerciaux ont dû se résoudre à négocier à distance sur des sujets à plus fort enjeu (contrats, budgets, etc.)

Pour pallier ces difficultés, une nouvelle méthodologie de négociation a émergé, basée sur une plus grande préparation en amont des séances et une intensification du rédactionnel. 

Cet atelier proposé par l’AREA Normandie, en lien avec le cabinet ARKOSE, fait notamment la part belle aux exercices de simulation, pour permettre aux entreprises participantes de réussir leurs négociations commerciales à distance.

PHASE 1 (en individuel et en format visio) : Simulation d’entretien/pitch de prospection commerciale (filmé) – Durée 15 minutes

PHASE 2 (en individuel et en format visio) : Analyse de l’entretien/pitch ; recommandations – Durée 20 minutes

PHASE 3 (en collectif et en format présentiel) – Durée 1 journée : Débriefing collectif de tous les entretiens ; simulations ; cas pratiques ; accompagnement à la préparation préalable à un entretien de prospection commerciale (documents commerciaux, tarification, veille marché, benchmark, informations prospects, etc.)