Dans le cadre de son développement à l’international, quels sont les point-clefs qu’un dirigeant ou responsable commercial doit construire pour se présenter à un client ou à un prospect ?  Comment conduire un entretien en distanciel (techniques, méthodes, postures… ) ? Comment attirer l’intérêt de son interlocuteur par la valeur ajoutée de son offre ? Comment piloter la visio, défendre son prix, négocier son contrat ?

Les mesures prises pour lutter contre la propagation du coronavirus ont en effet contraint nombre d’entreprises à se réorganiser et à travailler à distance, notamment dans leurs relations avec leurs clients et leurs prospects. Pendant les premiers mois, elles ont géré la crise, principalement au travers d’informations et consultations, parfois via des négociations liées à l’urgence sanitaire. Mais la crise s’est installée dans la durée, et directions et services commerciaux ont dû se résoudre à négocier à distance sur des sujets à plus fort enjeu (contrats, budgets, etc.)

Pour pallier ces difficultés, une nouvelle méthodologie de négociation a émergé, basée sur une plus grande préparation en amont des séances et une intensification du rédactionnel. Cet atelier proposée par l’AREA Normandie (dates à venir prochainement) en lien avec le cabinet ARKOSE, fait notamment la part belle aux exercices de simulation, pour permettre aux entreprises participantes de réussir leurs négociations commerciales à distance.